hormoni sreče

Kemični sprožilci v možganih – ali tvoji teksti pritiskajo na gumbke sreče? Spoznaj štiri hormone, ki nas peljejo skozi življenje…
Kreativni maček? Stanje, ki ima vse spremljevalne simptome “hang over-ja”, le, da pride kot posledica izčrpane kreative.

Zgodbe vseh barv in oblik, zapakirane v novičke in frišno spečene dvakrat tedensko dostavljam v tvoj inbox. PRIJAVI SE >>

Projektno sodelovanje, rebranding teksti, hitro reševanje odprtih vprašanj, naročnina na tekste, mentoriranje – kaj pa ti izbiraš?

Tehnike pogajanja skozi zgodbe
Principi pogajanja v zgodbarjenju - kako znanje iz teorije in živih situacij prenesti v marketinške tekste?

Nedavno tega sem si ogledala Masterclass nekdanjega FBI pogajalca, Chris Vossa. V videih predaja svoje znanje pogajanja tako z ugrabitelji, kot v poslovne in osebne namene. Dalj, kot sem ga poslušala, bolj mi je postajalo jasno, da nekaj podobnega počnemo tudi pisci vsebine – le, da namesto direktnega pogajanja uporabljamo zgodbe. Zato ti tokrat predajam znanje in mentaliteto pogajanja, ki jo lahko uporabiš pri pripravi svoje spletne vsebine.

 

Razlika med pogajanjem v živo in pisanjem

Pristopi, ki se jih uporablja pri pogajanju v živo so precej drugačni od tistih, ki se jih lahko poslužuješ, ko pišeš in pripoveduješ zgodbo. Pri pisanju namreč nimaš odziva, dvosmerne komunikacije in vseh majhnih detajlov, ki se ti razkrijejo, če imaš drugo osebo nasproti sebe. Pri pisanju ni zvoka, ni slike, ni mimike obraza, spremenjenega tona govora, govorice telesa in vseh drugih mikro informacij, ki jih sicer pri pogovoru v živo prejmeš od sogovornika. Zato je pisanje tekstov, s katerimi poskušaš bralca prepričati, da nekaj stori, še toliko težje.

 

Tvoja naloga je, da na podlagi vseh svojih preteklih izkušenj, raziskovanja in bujne domišljije ves čas predvidevaš, kakšni so možni potencialni odzivi osebe, ki bere tvoje besedilo. Predvideti moraš, kje in kakšna vprašanja se ji porajajo; kakšna čustva vznikajo ob prebiranju teksta; in kakšna dodatna pojasnila potrebuje. Vsakič znova se vračamo k idealni stranki oziroma personi, ki jo moraš poznati tako dobro, da bi v njenih čevljih lahko odšel / odšla na sprehod.

 

Bodi scenaristk/a

Pogajanje v živo je podobno improvizaciji, kjer svoj pristop sproti spreminjaš, glede na odziv osebe na drugi strani. A, ko pride do zapisane besede, je proces bolj podoben pisanju scenarija. Tukaj ni prostora za improvizacijo glede na realen odziv, saj nikoli ne veš zagotovo, kaj se dogaja z bralcem. 

 

Vaja

Preden se lotiš pisanja naslednjega prodajnega / informativnega besedila, si predstavljaj, da sta ti in tvoj bralec dva karakterja na odru. Ti pripoveduješ zgodbo, bralec se nanjo odziva. Ob vsakem tvojem izrečenem stavku, pomisli, kako bi se oseba na drugi strani odzvala. Potem svoje nadaljnje pisanje prilagodi odzivu, ki ga od te namišljene vloge prejmeš. Pomaga tudi, če si najprej predstavljaš, kakšen je končni rezultat, ki ga želiš doseči in celoten proces pisanja obrneš na glavo – začneš na koncu in se pomikaš proti začetku.



Pogajanje ni boj, marveč sodelovanje

Zmotno je prepričanje, da je pogajanje nekakšne vrste boj, iz katerega ena stran odkoraka kot zmagovalec, druga pa kot poraženec. Poslovni odnosi so še vedno odnosi. Zato mentaliteto boja kar takoj zbaši v shredder za papir in iz nje naredi konfete. 

 

Zapomni si – ljudje ti zaupajo, se s tabo povežejo, želijo biti v stiku s teboj in nenazadnje tudi kupovati od tebe le, če se počutijo enakovredne, opolnomočene, spoštovane. Nikoli in ničesar ti ne morem prodati, če imaš ob tem občutek, da te prinašam naokoli. Le takrat, ko iskreno delim svoje znanje in si ti sam/a od sebe želiš učiti od mene, se boš počutil/a, kot da si sklenil/a dobro kupčijo. Ker je to resnica.

 

V pripovedovanju (marketinških) zgodb ni prostora za egocentričnost. Pa tudi za boj, medalje in tekmovalnost ne. Oseba na drugi strani, pa najsi gre za bralca, kupca, stranko, zaposlenega – ima težavo, ki jo je treba rešiti. In ti imaš težavo, ki jo je treba rešiti. Skupno pot lahko najdeta izključno in zgolj s sodelovanjem. Na bralca torej glej kot na partnerja, ki ga želiš opolnomočiti; ne kot na tekmeca, ki ga je treba poraziti. 

 

Principi pogajanja & zgodbarjenje

Spodaj najdeš osnovne principe pogajanja, ki se jih da uporabiti tudi pri pisanju zgodb oziroma zgodbarjenju (ang: storytelling).

 

#1 Pokaži, da ti je mar

Zakaj bi bilo bralcu mar zate in za tvojo ponudbo, če tebi ni mar zanj? Tako, kot se v resničnem življenju ne želiš družiti z ljudmi, ki jih baš boli briga zate, je tudi v digitalnem svetu besed. Tvoja naloga je, da bralcu nazorno pokažeš, da si naredil/a, kar je v tvoji moči, da bi rešil/a njegovo težavo – in da jo v prvi vrsti sploh razumeš.

 

Primer:

Recimo, da želiš skozi besedilo bralca pretvoriti v kupca, prodajaš pa online program joge. Namesto, da bi pripoved osnoval/a okoli joge kot take, raje razmisli, s kakšnimi težavami se posameznik srečuje – to je lahko dvom v spletno vadbo, nepoznavanje joge, dotične bolečine v telesu, … Potem vsako od težav naslovi in bralcu pokaži, da štekaš njegov problem. Zapisal/a bi lahko nekaj takšnega:

  • Razumem, da nisi najbolj navdušen/a nad idejo spletne joge. Tudi jaz bi raje preživljal/a ure v studiu, skupaj s teboj in drugimi jogisti. A obenem se zavedam, da je še kako pomembno, da tudi v hektičnem urniku najdemo način, da jogo vpeljemo v vsakdanje življenje. Če ne zdaj, kdaj? 🙂
  • Izvajanje joge na daljavo je lahko res problematično, če prakse še ne poznaš. Ker si želim, da asane izvajaš varno in da v uri joge uživaš, ti pred začetkom spletnega programa ponujam individualno srečanje, v katerem bom opazoval/a tvoje gibanje in ti podal/a napotke za pravilno izvedbo.
  • Vsako telo je drugačno in vsi nosimo svoje zgodbe, preteklost in težave. Ker se zavedam, da je varnost na prvem mestu, te lepo prosim, da mi pred začetkom spletnega programa napišeš, če imaš kakšne dotične težave ali bolečine v telesu. Tako ti bom lahko podal/a usmeritve, kako skrbeti tudi za šibke točke telesa.

 

 

#2 Zanimaj se za osebo na drugi strani

Vse nas naravno vleče k tistim, ki izrazijo zanimanje za nas. Pretkani lomilci src to prav dobro vedo, saj imajo v rokavu vedno še kakšnega asa ali “pick-up line”. 🙂 Pri pisanju tekstov seveda ne bomo nikomur strli srca. Se moraš pa resno vprašati o motivaciji, ciljih, željah in strahovih bralca. Le, ko jih prepoznaš, ga lahko vodiš čez vse čeri dvomov na drugo stran zgodbe. 

 

Primer:

Pripoveduješ prodajno zgodbo, kjer prodajaš poslovno mentorstvo. V besedilu se glasno sprašuj o motivaciji bralca na drugi strani. Recimo: “Le ti veš, kaj je tisto, kar te žene naprej v življenju. Morda je tvoja primarna motivacija, da si želiš poskrbeti za svojo družino in ji omogočiti bolj lahkotno bivanje; ali pa imaš vrh glave zlaganih poslovnih odnosov in si želiš ustvariti nekaj edinstvenega, kar ti bo vsako jutro narisalo nasmeh na obraz; morda je tvoja vizija še večja in si želiš, da ti v poslu uspe, ker imaš načrte za reševanje okoljevarstvene krize; … “

 

 

#3 Taktična empatija

Empatija pomeni, da se znaš poistovetiti s čustvi drugih ljudi in hoditi v njihovih čevljih. Nekaterim je empatija bolj naravna kot drugim, a večina ljudi je zmožnih empatije vsaj do neke mere. Kaj je torej taktična empatija, ki se sliši sila kontradiktorno? Gre za zelo ošiljena ušesa, ki ujamejo vsak čustveni signal sogovornika in ga s pomočjo empatije pretvorijo v odkrivanje pravih občutkov osebe na drugi strani. Ne gre za sočustvovanje, marveč za taktično prepoznavanje dejstev o občutju druge osebe. Če lahko prepoznaš, kaj je tisto, kar vodi nekoga, lahko te informacije s pomočjo empatije uporabiš tako, da spremeniš potek odločanja posameznika. Pri pisanju seveda nimaš direktnega odziva, zato ne moreš osebe v živo vprašati, kaj čuti. Lahko pa na podlagi svojih preteklih izkušenj, raziskovanja in poznavanja človeške psihe predvidevaš, kakšna občutja se zbujajo v bralcu.

 

Primer:

Prodajaš sladkorno depilacijo. Veš, da je končni rezultat, ki ga tvoja stranka išče, koža brez dlak. A resnični razlog za nakup, se skriva nekje drugje. Bodimo iskreni – ženske se ne depiliramo in brijemo toliko zaradi sebe, kot zaradi družbe. V večini primerov je odstranjevanje dlak povezano z občutkom privlačnosti na eni in sramu na drugi strani. Kar v resnici prodajaš, je torej želja po všečnosti, privlačnosti, seksapilu; in odsotnost obsojanja, sramu in zavrnitve zaradi nečesa tako naravnega, kot so dlake. Zatorej pri pisanju zgodbe oziroma prodajnih tekstov vzemi v obzir tudi ta vidik in zapiši nekaj v smislu, “Katera ženska pa ima čas in voljo, da se vsak drugi dan brije ali se matra z bolečimi postopki epilacij in laserjev?! S sladkorno pasto boš nežna do sebe, obenem pa brezskrbna tudi ob dneh, ko ti bo zmanjkalo časa …

 

#4 Prepoznaj in izniči negativna občutja

Vse dokler bralec (ali sogovornik) občuti negativna občutja, tako dolgo ni pripravljen na nakup. Nakupujemo namreč, ko smo sproščeni in se veselimo naslednjega koraka, saj razumemo, da nam nakup prinaša nekaj dobrega. Izogibanje čustvenim nagovorom ne bo prineslo nič dobrega. Zato razmisli, kdaj in zakaj bi se bralec lahko počutil jeznega, prestrašenega, ogoljufanega ali sumničavega.

 

Primer:

Če prodajaš zavarovanje, imaš že v osnovi težko nalogo – ljudje pač ne zaupamo zavarovalnim agentom. Niti prodajalcem nasploh. In izogibanje odpiranja te teme, bo v bralcu povzročilo le še več nelagodja in nezaupanja. Bolje je, če kar direktno nagovoriš negativna občutja, kot so “zavarovalnim agentom pač ne gre zaupati – je to res?”; “jezni ste, ker so vas prinesli naokrog”; “prisegli ste, da nikoli več ne spustite agenta v svoje stanovanje!” … 

 

 

#5 Spodbujaj pozitivna občutja

Podobno kot stres, nas tudi strah dela na nek način zabite. Namesto, da bi razmišljali s polno kapaciteto, se namreč zaklenemo v preživetveni nagon – ta pa ni nikoli dober začetek prodaje. Zato je bolje, če skozi besedilo (ali pogovor) spodbujaš pozitivna občutja, saj so odlična podlaga za prodajo. Mednje sodijo sproščenost, entuziazem, radovednost, veselje, pričakovanje.

 

Primer:

S pomočjo zgodbe živo oriši prijetno situacijo, ki se bo bralcu zgodila, če bo tvoj produkt / storitev vnesel v življenje. Zanima te “real life situation” in iskren čustven odziv – ne pocukran plastik fantastik sfejkan scenarij.

Pogajanje skozi zgodbe in zgodbarjenje nasploh – nista tako enostavni veščini. Če si ju znotraj ekipe želite izboljšati trajno in z več samozavesti pristopati k pisanju, te vabim k ogledu delavnic, ustvajrenih prav za brande; ali k mentorskemu sodelovanju, kjer iz tedna v teden piliva tvoje tekste.

Prijava na novičke

Zgodbe. Znanje. Pripovedi. Trendi. Novosti. Učenja. Druženje. Vse to in še več -direkt v žilo (no, v tvoj inbox :D ).

Bralci pravijo *citiram*, da so moje e-novičke edine na domači sceni, ki jih preberejo od začetka do konca. Da bi še. Pa da imajo cel obred – si skuhajo kavo in v miru berejo. Kaj to pomeni zame? Eno ogromno čast. Hvala. Pa zate? Boš ugotovil/a sama, ko boš začel/a prebirati tedensko dozo zgodbarjenja. Pridruži se nam v insajderski bazi e-novičk.

S prijavo se strinjaš, da si dodan/a v bazo email prejemnikov. Brez skrbi, nobenega spama, emailov tretjih podjetij in druge navlake.
Samo vsebina, vezana na spletno stran Gia Copywriting. Varovanje zasebnosti

Živa

Sprehajajoč se med zgodbarjenjem in tekstopisjem. Skrita v gozdu z leposlovjem, čvekava na Instagramu z marketinškimi prijemi na dlani. Vse dobre stvari so tri, je vedno z nagajivimi očmi dejala moja babi, ko mi je v dlan potisnila troje sladkarij. In moje pisanje je ravno tako sestavljeno iz treh dobrot: predajanja znanja in učenja trikcev marketinga; vabila k razmisleku in vpogledu vase; ter čistega užitka ob pisanju / branju zgodb.

Naj se vsaj za trenutek brzenje mimo dražljajev vsakdana umiri, ko si dovoliš predati se črkam, besedam, stavkom pred teboj.

Navdih direktno v žilo!

Zgodbe vseh barv in oblik, zapakirane v novičke in frišno spečene dostavljene v tvoj inbox. Dvakrat tedensko valujem med marketinškim modrovanjem, razmisleki o lajfu, kreativnimi snacki in artističnim flowom. To mineštro “vsega po malem” delim samo v bazi novičk!

S prijavo se strinjaš, da si dodan/a v bazo email prejemnikov. Brez skrbi, nobenega spama, emailov tretjih podjetij in druge navlake.
Samo vsebina, vezana na spletno stran Gia Copywriting. Varovanje zasebnosti

Ta spletna stran uporablja piškotke za zagotavljanje boljše uporabniške izkušnje. Z uporabo spletne strani se strinjate s piškotki. Varstvo podatkov.