Navada je železna srajca, pravi slovenski frazem. Radi tudi rečemo, da smo ljudje bitja navad in da le-te narekujejo naš življenjski slog. A navad nikakor ne gre enačiti z rituali. Navade so na nek način “dolgočasne”. Po drugi strani pa so rituali neke vrste majhni mistični obredi.
Tvoj dan je poln ritualov, pa če se tega zavedaš ali ne. Jutranja kava je recimo eden izmed njih. Če se zgodi, da nimaš časa zanjo, kaj hitro pojamraš, da si vstal/a z levo nogo, kajne?
Rituali pa niso zgolj prikupno zaporedje dogodkov v našem dnevu, temveč izredno močno prodajno orodje. Vse, kar moraš vedeti o ritualih – tako tistih, ki so že uveljavljeni, kot o ustvarjanju novih, izveš v tem blog zapisu. Skuhaj si svoj najljubši čaj, zapri vrata in se prepusti moči ritualov …
Kaj sploh so rituali?
Ritual, pa najsi gre za tvojega osebnega ali splošno poznanega, ima v naših življenjih posebno mesto. Gre za zaporedje točno določenih korakov oziroma obnašanja. Ritual je lahko v obliki dogajanja oziroma početja (priprava čaja) ali pa govorjen (zaporedje besed).
Vsem ritualom je skupno, da njihov namen ni zgolj doseganje končnega cilja (na primer skuhan čaj), marveč se moč rituala skriva ravno v zaporedju, kontekstu in ponovitvah.
Ko ritual enkrat posvojimo, postane neločljiv del našega življenja. Vzemiva za primer pripravo turške kave. Ti si jo pripraviš na točno določen način. In če bi zaporedje korakov zgolj malce spremenil/a, bi gotovo menil/a, da kava tokrat ni enako okusna in te ne poteši enako, kot sicer. Gre za moč rituala.
Za razliko od navad, ki nam olajšajo življenja, saj poskrbijo, da si poenostavimo vsakdanje odločitve, pa nam rituali vzamejo več časa, kot bi ga namenili določeni aktivnosti, če ne bi uživali v izvedbi sami.
Da ne bom pisala zgolj v abstraktih, si poglejva eno vrsto rituala, ki je zelo pogost – nega obraza.
Gre za umetno, marketinško ustvarjene rituale, ki nam narekujejo, katere izdelke vse potrebujemo za pravilno nego obraza. In čeprav bi naša koža verjetno čisto dobro preživela tudi zgolj s kokosovim oljem, ženske po vsem svetu vsakodnevno sledimo kompleksnejšemu zaporedju dogodkov. Najprej tonik, potem serum, krema za oči, vlažilna krema, krema z UV zaščitno, … Vmes lahko dodaš še cel kup korakov – odvisno, kako zapleten ritual nege obraza uporabljaš vsakodnevno. Moji kozmetični polički je že zdavnaj odklenkalo in sem si vse skupaj poenostavila na minimum.
Druga lastnost ritualov je, da so pogosto povezani z okolico, ne zgolj z nami samimi. Navade so individualna stvar, medtem, ko je ritual lahko povezan z družbo. Tovrstni rituali so na primer obdarovanje ob rojstnem dnevu, praznovanje večjih prelomnic v življenju, poroke, pogrebi, itn.
Tvoja pozornost hitro odtava? Prenesi si zapis v PDF obliki in ga preberi v miru.
Elementi rituala
Da bi bil ritual celovit, mora vsebovati 4 ključne elemente: artefakte, scenarije, izvedbo in občinstvo.
Artefakti
Gre za kakršne koli predmete, uporabljene v ritualu. Če govorimo o pripravi turške kave, so artefakti: džezva, kava, voda in žlica. Ko govorimo o meditaciji, so artefakti na primer dišeče palčke, glasba in blazina. Pri ritualu nakupovanja je artefakt plačilna kartica. Blagovne znamke, ki znajo svoje izdelke povezati z rituali oziroma na podlagi svoje ponudbe ustvariti nove rituale, uporabljajo ponujene izdelke kot artefakte. Zelo očiten in široko prepoznaven primer so proteini, oziroma beljakovinski napitki, ki jih najdeš v vsakem fitnes centru. Ti so postali neločljiv del fitnes mentalitete in življenjskega sloga.
Scenarij
Ritual ni ritual, če nima točno določenega scenarija in zaporedja dogodkov. Celovit postane šele, ko je jasno določeno, kdo, kako in kdaj naj ga izvaja. Vzemiva za primer beljakovinske napitke, ki sem jih omenila že zgoraj. Na fitnes sceni je jasno, da takoj po treningu “nujno potrebuješ” beljakovinski napitek, sicer boš pol treninga vrgel v nič. V resnici gre za umetno ustvarjena prepričanja in potrebe, ampak delujejo. Potem so tukaj na primer prehranska dopolnila, ki imajo točno določene urnike in količine – pred obrokom C vitamin, s hrano D vitamin, zvečer probiotiki, zjutraj alge, itn. Čeprav sem za marsikaterega naročnika sama ustvarila umetno zasnovane rituale, za katere vem, da so zrasli na mojem zeljniku, pa je njihova moč še vedno tolikšna, da sem jim še sama začela verjeti.
Izvedba
Vsak ritual potrebuje izvedbo, sicer sploh ne obstaja. Strogo izvedbo na primer zahteva do sekunde natančna, precizna priprava čaja. Ne le, da je predvideno, koliko sekund naj bi v vroči vodi namakali izbrani čaj (beli, zeleni, rdeči, črni), marveč ritual zahteva tudi prilagojeno temperaturo vode, set skodelic in serviranje. Med čaji je najbolj izrazit ritual priprave japonskega čaja po imenu matcha – sploh, kadar gre za ceremonialno izvedbo, najvišje kakovosti. In takšen napitek je tudi dražji ter bolj okusen. Kot velika ljubiteljica matche ti lahko povem, da sem bila še vsakič zgrožena, ko so mi jo v kakšnem hipstrskem lokalu pripravljali prav malomarno.
Občinstvo
Ne, ne gre za stadion navijačev. Gre za izbrano publiko, ki ali izvaja ritual, ali v njem kako drugače sodeluje. Nekatere rituale izvajamo sami in za lasten užitek. Spet druge za publiko (razne procesije, prireditve, … ), tretji pa so namenjeni nekomu drugemu (na primer obdarovanje za rojstni dan).
Kultni rituali
Poleg vseh možnih ritualov, ki so del našega vsakdana, poznamo tudi kultne rituale. Nekatere povezave so namreč tako močne (ustvaril jih je dober marketing), da so iz njih nastali rituali, ki jih pozna cel svet. Kino in kokice. Precizen način za pripravo čaja. Corona se pije z limeto. Hendricks gin se pije s kumaro. Zaročni prstan in diamanti. Način, kako jemo Oreo piškote. Twix v paru. Če bi pogledali različne dele sveta, kulture in verstva, bi našli še kup ritualov. Ko ritual postane prepoznaven širši množici in ga ta sprejema za neizpodbitno resnico, govorimo o kultnem ritualu.
Rituali nas pomirjajo in nam dajejo smisel
Pri nas doma je bil običajen ritual, da smo v soboto dopoldan odšli na ljubljansko tržnico po nakupih. S polnimi vrečami sadja in zelenjave smo nato zavili še na kavo in posladek. Nobenega vprašanja ali dvoma ni bilo o tem, kaj se počne v soboto dopoldan.
Rituali nas pomirjajo, nas vračajo na tire in zmanjšujejo anksioznost. Ko enkrat postanejo predvidljiv del našega dne, nam predstavljajo točke, zapike, ob katerih zadihamo, se umirimo in spet najdemo smisel dneva. Brez ritualov bi verjetno samo noreli gor in dol, ali pa bi se na smrt dolgočasili.
Obenem pa rituali poskrbijo tudi, da nam ni treba sprejemati odvečnih odločitev. Si predstavljaš, da bi moral/a vsakič razmišljati, katero blagovno znamko šampona kupiti? Ali pa v katero kavarno zaviti? Življenja si poskušamo poenostaviti, kar se da, saj nam tako ostane več časa in energije za pomembnejše reči. Ravno, ko pišem ta zapis, se nahajam na Tenerifih. Moji dnevi so sicer super zabavni, a zaradi tone odločitev, ki jih moram sprejeti vsak dan, tudi precej naporni. In tako je vedno, ko se znajdeš v novem okolju ali pred svežimi odločitvami.
Na nivoju odločanja se rituali dotaknejo še ene pomembne tematike – obnašanja kupcev. Če nek izdelek sprejmemo za svojega in si z njim ustvarimo prijeten ritual, ga načeloma ne bomo več hoteli zamenjati za kakšnega drugega. Izbira novega izdelka namreč povzroča stres in tveganje. Recimo, da se odločaš za nakup nove čokolade – s tem tvegaš, da ti izdelek morda ne bo všeč in da si tistih nekaj eur denarja zagnal/a naravnost v kanto. V resnici gre za bizarno nepomembno tveganje, a v človeški naravi je, da se tveganjem pač izognemo, če se le da. Zato so rituali še kako pomemben del premišljenega nastopa na spletu, pozicioniranja blagovne znamke in nenazadnje tudi izbire besed, s katerimi se predstavljaš kupcem. Več o načinih, kako zasnovati rituale, pa izveš v nadaljevanju.
Rituali poskrbijo za boljšo prodajo
Prepoznavnost blagovne znamke ima ogromno stičnih točk z rituali. To, da smo za izdelke / storitve blagovne znamke, ki ji zaupamo in ki obljublja določen življenjski slog, pripravljeni plačati več, že veš. Nobena skrivnost ni, da je pripadnost izbranemu brandu najmočnejše prodajno orodje.
Na ustvarjanje neločljive povezave med uporabnikom in izdelkom / storitvijo pa močno vplivajo ravno rituali. Kar pomisli, katere izdelke vse uporabljaš, pa čeprav jih v resnici sploh ne potrebuješ? Kaj vse počneš v dnevu zgolj zato, ker ti te aktivnosti predstavljajo ljubi ritual?
Vzemiva za primer čaj. Čaj si lahko pripraviš zgolj iz ingverjeve korenine in za to ne potrebuješ nobenih posebnih priprav ali dragih nakupov. Lahko pa si ustvariš kompleksen ritual – tak, “za dušo”. Se odpraviš v čajnico, kupiš raztresen čaj, mrežo za pripravo, litoželezni čajnik, porcelanaste skodelice in tehtnico za precizno odmerjanje čaja. V pripravi toplega napitka boš v drugem primeru gotovo dosti bolj užival/a. In se vsak teden znova vračal/a v izbrano čajnico po nove zaloge čajčkov.
Drug primer je recimo Netflix & Chill. Blagovna znamka je ustvarila tako močno povezavo med imenom branda in ritualom večernega “počitka”, da ni nobenega dvoma več, kaj fraza “Netflix & Chill” pomeni. Uporabniki niti ne pomislijo več, da bi izpustili svoj ritual ali Netflix zamenjali s kakšnim drugim ponudnikom.
Dokazano je tudi, da v uporabi izdelkov / storitev, okoli katerih je napleten ritual, bolj uživamo, kot v tistih, kjer gre zgolj za potrošnjo. Tega se prav dobro zavedajo proizvajalci sladkarij, kot so Oreo piškoti, Twix, Marshmallow. Na Harvard University so naredili raziskavo o moči ritualov. Test je bil enostaven – prostovoljci so jedli čokolado na dva načina: v enem poskusu so izvedli celoten ritual (odpiranje čokolade, lomljene na koščke); v drugem pa so jim postregli s koščki čokolade. Rezultati so pokazali, da se je ljudem čokolada, ki je vključevala obred, zdela okusnejša.
Ko razmišljaš o prikazu tvojih izdelkov / storitev, torej nikar stvari ne poenostavljaj preveč, marveč rajši razmisli o snovanju rituala.
Tvoja pozornost hitro odtava? Prenesi si zapis v PDF obliki in ga preberi v miru.
Zasnuj svoj ritual blagovne znamke
Si za, da se lotiš ustvarjanja rituala, povezanega s tvojo blagovno znamko? Čas je, da preizkusiš čarobnost ritualov, ki poskrbijo za ščepec mistike, po kateri kot potrošniki očitno vsi hrepenimo.
Tvoja naloga je, da najprej razmisliš o elementih blagovne znamke, iz katerih lahko ustvariš rituale. Pomisli, kako bi lahko tvoji izdelki ali storitve postali del dnevnih ritualov tvojih strank. Pri nekaterih brandih je to zelo enostavno, pri drugih pa boš moral/a možgančke nekoliko bolj napenjati.
Dva primera:
En primer je moj, Gia Copywriting torej. Ker ne ponujam fizičnih izdelkov, so rituali okoli mojega branda bolj neoprijemljivi. A sodeč po odgovorih bralcev, vseeno obstajajo rituali, ki so si jih ljudje zasnovali okoli moje vsebine. Pogosto dobim sporočilca, v katerih mi vi, bralci sporočate, da si za prebiranje mojih vsebin, pa najsi gre za e-novičke, objave na družbenih omrežjih ali bloge, odredite poseben čas in prostor v dnevu. To, da si nekdo skuha kavo in v miru prebere moje zapise, me nadvse veseli. Pomeni namreč, da si je bralec sam ustvaril dnevni ritual, ki mu pomaga, da znanje vsrkava zbrano in fokusirano.
Drug primer, ki smo ga z ekipo ustvarili za naročnika, s katerim smo v preteklosti delali, je povezan s health & wellness industrijo. Nutrispoint je blagovna znamka, ki prodaja mešanice super živil za pripravo napitkov. Ko smo razmišljali, kako ustvariti diferenciacijo na trgu, ki je sila nasičen s prehranskimi dopolnili vseh vrst, smo se domislili ritualnega pristopa. Za razliko od drugih brandov, ki povečini ponujajo dopolnila v kapsulah, Nutrispoint ponuja mešanice za pripravo napitkov. Tako smo ustvarili rituale za vsakega od izdelkov – na primer:
- Ritual jutranjega razstrupljanja z mešanico alg in trav
- Večerni ritual za uravnovešene hormone z mešanico medicinskih gob in mace
- Dnevni ritual za vrhunski fokus z mešanico matche in medicinskih gob
Seveda ni dovolj, da si samo zamisliš ritual, potem ga moraš do potankosti natančno opisati. V primeru branda Nutrispoint, smo na pristajalno stran in v objavah ter oglasih jasno razložili bralcu, kako naj izvede ritual in se malce pocrklja z njim.
Osnova za snovanje ritualov je seveda odlično poznavanje tvojega bralca oziroma občinstva. Najti moraš skupne točke med tvojim brandom, tvojo ponudbo in življenjem ter osebnostjo bralca / kupca. Če prodajaš eco-friendly ročno izdelane rokovnike za kreativen vsakdan, potem razmišljaj o tem, kako poteka dan kreativne osebe.
Komunikacija ritualov s pomočjo besed
Ne predvidevaj, da bodo ljudje sami od sebe vedeli, kakšen ritual si si zamislil/a. To jim moraš povedati in nazorno pokazati – pa ne zgolj enkrat samkrat, marveč čim pogosteje! Uporabo izdelkov / storitev s pomočjo ritualov lahko prikažeš na dva načina, ki si podajata roke – z besedami in z vizualnim prikazom (video, fotke). Z besedami orišeš nazorno sceno, z vizualnimi elementi pa nedvoumno prikažeš, kako naj bi stranka uporabljala tvoje izdelke.
Pri komunikaciji ritualov, imej v mislih spodnje 4 iztočnice.
#1 Jasna navodila, kdaj naj stranka uporablja izdelek / storitev
Že res, da si vsakdo prilagodi uporabo izdelkov po svoje – a če boš jasno in nazorno razložil/a, v kakšnih situacijah in kontekstih naj bo izdelek / storitev uporabljen, boš korak bližje k ritualiziranju svoje ponudbe.
Primer:
- Na maderoterapijo se naročiš pred poletjem, saj je takrat idealen čas za zbujanje limfe in pripravo na skok v kopalke.
- Ašvagando piješ zvečer, saj pomirja prekurjen živčni sistem.
- Poslovnega mentorja najameš, ko si želiš v poslu iti stopničko višje.
#2 Prikaz ritualne uporabe
Če stranki ne pokažeš, kako naj si s pomočjo tvojega izdelka / storitve ustvari svoj ritual, potem ne moreš pričakovati, da ga bo razumela. Obenem je pomembno, da poudariš tudi ponovitve enega in istega rituala (lahko v različnih kontekstih), da se ideja bralcu vtisne v spomin.
Primer:
- Ritual samomasaže z masažerjem: po treningu, med napornim delovnim dnem, za večerno sprostitev, …
- Ritual vsrkavanja novega znanja: sobotno dopoldne, s toplo kavo in svežo glavo, pripravljeno na nove izzive.
- Ritual zdravega zajtrka (če prodajaš na primer granolo ali kaj podobnega).
#3 Prostor, čas, scena
Vsak izdelek / storitev ima svoj prostor, čas in kraj, kamor sodi. Če želiš ustvariti ritual večerne meditacije z dišečimi palčkami, pač ne boš prikazoval/a osebe na poti v službo. Bolj, kot boš jasno skomuniciral/a, kako, kdaj in kje se uporablja izdelek / storitev za izbran ritual, manj zmede bo okoli njega.
#4 Pomen rituala
Razmisli, kakšen pomen in namen naj ima ritual v življenju tvojih kupcev. Če je ritual sam sebi namen, ga bo le redko kdo posvojil za svojega. Kakšne so koristi izvajanja rituala? Kakšne so pozitivne posledice? Kaj se v življenju posameznika spremeni, če sledi točno zapovedanemu ritualu?
Primeri:
- Po 5-tedenski zaporedni japonski masaži obraza v kozmetičnem salonu, bo stranka videti pomlajena, prenovljena in bolj sveža.
- Če si sredi napornega dne vzmeš 10 minut časa za pripravo matche in užitek ob pitju slastnega napitka, bo preostanek dne lažji, manj stresen in bolj kreativen.
- Če vsak dan v svoj kreativni dnevnik zapišeš 3 ideje, kako bi se izziva, ki je pred teboj, lotil/a drugače, boš v 10ih dneh imel/a toliko rešitev, da primarni problem sploh ne bo več problem!
Nisi prepričan/a, kako ustvariti rituale okoli svoje ponudbe, ki bodo pritegnili tvojo publiko? Skupaj jih lahko odkrijeva v individualnem posvetu, ki je del “SoS degustacijskega klica”, ki ga najdeš TUKAJ >>
